توسعه بازار محصولات صنعتی

بازاریابی و فروش محصولات صنعتی ، نسبت به محصولات غیرصنعتی از ویژگی های خاصی برخوردارست که بایستی جوانب و ملاحظات آن را در نظر گرفت.

طراحی و بکارگیری ساختار چابک سیستم ارتباطات بازاریابی یکپارچه  IMC ، متناسب با فضای رقابتی بازار و نیز خصوصیات محصول صنعتی مورد نظر ، از جمله تصمیم های مهم و استراتژیک برای تحقق توسعه بازار محصولات صنعتی Development of industrial products market می باشد.

هیچ یک از شرکت های صنعتی ، بدون بهره گیری از یک ساختار سیستماتیک نمی توانند مسیر تعالی را به درستی تجربه کند مگر اینکه همه قطعات پازل را به صورت کامل در اختیار داشته باشد و به درستی در جای صحیح خود جانمایی کند.

آنچه که در این یادداشت توسط مقداد صرامی ارائه شده است نتیجه تلفیقی از تجربیات میدانی و مطالعات علمی و آکادمیک می باشد که پس از سالها مشاوره توسعه بازار صنعتی سازمانی ، در بیش از یک صد شرکت صنعتی تقدیم به شما کارآفرینان ، دانشجویان و فعالان و علاقه مندان حوزه مارکتینگ و برندینگ صنعتی می گردد:

ماهیت بازار صنعتی

حال و هوای بازار صنعتی در ایران ، با توجه به شرایط جاری و تکنولوژی های جاری در بازار صنعتی ، از بافت و ویژگی خاصی برخوردارست و تفاوت های چشمگیری با بقیه بازارهای صنعتی کشورهای دیگر دارد. آگاهی از این ماهیت و اتمسفر موجود در بازار صنعتی ایران ، دیدگاهی عمیق و موثرتری به ما می دهد که در این بازار ژرف ، غواصی کنیم.

• ویژگی بازارهای صنعتی

1. از لحاظ جمعیتی ، مشتریان بالقوه محصولات صنعتی ، بصورت کلی تعدادی کمتر از چند هزار مورد هستند. بنابراین قدرت تمرکز بیشتری برای ارتباط با این جمعیت بازار داریم.
2. خریداران محصولات صنعتی بطور نسبی در جغرافیای محدودی در هر کلونی جمعیتی سکونت دارند و عمده این مشتریان در یک بورس محلی و بومی سکونت صنعتی دارند.
3. استانهای صنعتی ، شهرکهای صنعتی و نواحی صنعتی و بازارهای صنعتی در ایران مشهورند و متناسب با هر صنعت قابلیت دسته بندی و فیلتر شدن دارند اما اقیانوس های آبی بازار ، خارج از این جغرافیایی عمومی و مرسوم می باشند و در نواحی دور دست ، باید مکاشفه کنیم ، جایی که پای رقبا هنوز به آنجا باز نشده و بکر و عمیق است. اما انگیزه ، زحمت و پیشتکار می طلبد.

• ویژگی محصول صنعتی

1. محصولات صنعتی از پیچیدگی فنی مهندسی خاصی برخوردارند.
2. کاربردهای ویژه محصولات صنعتی ، دلیل مهمی برای انتخاب توسط خریداران محسوب می گردد.
3. قابلیت ساخت محصولات صنعتی متناسب با تقاضای مشتری ، نقش موثری در انتخاب برند صنعتی دارد.
4. بسته بندی صنعتی ، نقش بسزایی در هویت بخشی به محصول صنعتی دارد.
5. بدلیل عمر و دوام بالای کالاهای صنعتی ، مقوله تکرار خرید ، احتمال کمتری دارد ،‌ البته در صورت نیاز و رضایتمندی مشتریان از خرید قبلی و نیز تامین منابع مالی ، قطعا تقاضای جدید برای خرید محصول ، شکل خواهد گرفت.

• ویژگی های خدمات پس از فروش صنعتی

1. دسترسی منطقه ای به عاملیتهای خدمات پس از فروش محصولات صنعتی ، حائز اهمیت است.
2. گستردگی شبکه عاملیتهای مجاز خدمات پس از فروش در روند تصمیم گیری خریدار ، تاثیرگذارست.
3. آموزش فنی و راه اندازی دستگاه صنعتی ، از نکات مهمی است که جلب توجه می کند.
4. امکان ارائه خدمات بازسازی اساسی (اورهال) کالاهای صنعتی در روزهای پس از خرید ، یکی از چالشهای ذهنی مشتریان صنعتی Industrial customers می باشد که در چنین ایام فورس ماژوری ، آمادگی دریافت سرویس اورهال وجود دارد.
5. تامین قطعات پر مصرف در کالاهای صنعتی ، از نان شب هم واجب تر است. زیرا کمبود این قطعات ، باعث از کارافتادگی و افت شدید راندمان کالای صنعتی می گردد و در صورت عدم دستیابی آسان به قطعات پر مصرف ، فضای ناامنی برای بهره برداران صنعتی ، ایجاد می گردد.
6. عرضه و حمل به موقع کالاهای صنعتی ، از اهمیت بالایی برخوردارست. هرگونه تاخیر در تحویل ، منجر به اختلال خواهد شد.
7. به خاطر ماهیت با دوام بودن و استمرار در بکارگیری کالای صنعتی در فرآيندهای داخلی مصرفی و همچنین هزینه های سنگین خرید مجدد کالای صنعتی ، ضریب دریافت خدمات تعمیر و بازسازی محصولات صنعتی (اورهال) ، بسیار زیاد است.
8. تقاضا برای دریافت خدمات پس از فروش محصولات صنعتی ، تا حدی زیاد است که بارها ، شاهد شکل گیری اسپیناف (ایجاد کسب وکار اختصاصی) در کنار شرکت های تولیدی از جنس خدمات پس از فروش بوده ایم و توانسته است یک کانال درآمدزایی پایدار و مستقلی را برای خود ایجاد کند و تئوری زیان ده بودن خدمات پس از فروش را بطور کامل رد می کند و کارآفرینان صنعتی را برای ایجاد کسب و کار خدمات محور صنعتی ،‌ ترغیب می نماید.

• رفتار خریداران صنعتی

1. تجارب فنی در اولویت مشتریان صنعتی می باشد که باعث می شود فرآیند خرید ، طولانی گردد و چندین نفر در این فرآیند ، نقش آفرینی نمایند.
2. اطلاعات فنی گسترده و مقایسه ، یکی از لایف استایل های مشتریان صنعتی محسوب می گردد.
3. شاید بدلیل خاص بودن محصولات صنعتی ، شاید تعداد مشتریان صنعتی کم باشند ولی از جهت گردش مالی ، هر یک از مشتریان میزان حجم ریالی زیادی ، خرید می کنند.
4. شرایط پرداخت در نحوه تصمیم گیری برای انتخاب محصول صنعتی (مخصوصا برای کالاهای صنعتی گران قیمت) ، امری کلیدی محسوب می گردد.
5. بدلیل محدودیت مشتریان صنعتی در تامین مالی ، بدون شک این چالش به شرکت صنعتی منتقل می گردد و انتظار می رود فروشنده صنعتی ضمن درک متقابل ،‌ راهکاری گشایش گرانه در حل این چالش ارائه نموده و یا در مدت پرداخت و یا ارائه تسهیلات مالی ، نقش آفرینی نماید.
6. تصمیمات خرید و تامین بطور کامل بر مبنای منطق و به دور هیجان صورت می پذیرد.
7. در فرآیند خرید نهایی ، بطور معمول چندین مقام و کارشناس در حوزه مختلف بایستی نظر دهند.
8. بروکراسی خرید و فروش محصولات صنعتی ،‌ نفس گیر و طاقت فرساست یا به قولی خواب سنگینی دارد.
9. برخورداری از شبکه گسترده و پاسخگوی خدمات مشتریان و خدمات پس از فروش ، انکار ناپذیر است.
10. دریافت مشاوره های متعدد قبل از خرید و مقایسه با محصولات مشابه از جمله رفتارهای متداول مشتریان صنعتی می باشد.

• ساختار کانال های توزیع محصولات صنعتی

1. تعداد واسطه ها یا نمایندگی های فروش ، بسیار محدود می باشد و روند دستیابی به محصول تشریفات زیادی ندارد.
2. واسطه ها و یا عاملیتهای فروش ، معتبر هستند و شهرت فنی دارند.
3. کارگزاران ، عاملیت ها ، نمایندگی ها و یا شعب ، در مراکز جمعیتی صنعتی بزرگ تجمع بیشتری دارند و تهیه بیشتر کالاهای صنعتی در بازار متدوال و به اصطلاح بورس آن محصول ، قابل تحقیق و دسترسی می باشد.
4. رتبه بندی و درجه بندی نمایندگی ها و سایر واسطه ها ، بر اساس امتیازهای اعتبارسنجی شده ، کمک شایانی به مدیریت روابط متناسب برند صنعتی با واسطه های خویش می نماید.
5. حضور متمایز و تولید محتوای خلاقانه در موتورهای جستجوگر اینترنتی ، دسترسی بی واسطه و مستقیم به برندهای صنعتی را برای مشتریان صنعتی ،‌ آسان تر می نماید.
6. تخصیص پورسانت ، کارانه ، جایزه ، هدیه و هر گونه پرداخت های اعتباری نقدی و غیرنقدی به واسطه های صنعتی و فروشندگان صنعتی ، در ارقام بزرگ و درشت ، در اکوسیستم بازار صنعتی ، روالی معمول و متدوال دارد.

• ویژگی قیمت گذاری محصولات صنعتی

1. قیمت گذاری محصولات صنعتی جنبه رقابتی دارد و در اثر چانه زنی در خلال مذاکرات تجاری ، منجر به توافق دقیق خواهد شد.
2. تعرفه قیمت ها برای محصولات صنعتی متداول ، جنبه قطعی پیدا می کند ولی در محصولات خاص و یا سفارشی ، کماکان مقوله چانه زنی وجود دارد.
3. جایگاه ذهنی برند صنعتی در قیمت گذاری محصولات صنعتی ، نقش مهمی بازی می کند.
4. به جهت بالا بودن برخی هزینه های تولید و عرضه محصولات صنعتی همچون حمل و نقل و یا ملاحظات دیگری مانند استراتژی ها و سیاست های رقابتی و عمر محصول ، احتمال تنوع قیمت بر اساس اقلیم های گوناگون جغرافیایی وجود دارد.

• بازاریابی محصولات صنعتی

1. بازاریابی و فروش محصولات صنعتی industrial products ، مبتنی بر تبلیغات عامیانه برای محصولات مصرفی نیست.
2. تجربه مشتری CEM در انتخاب محصول صنعتی تاثیر شگرفی دارد ، بنابراین تمرکز بر مدیریت تجربه ارتباطات مشتریان صنعتی، راهگشای مارکتینگ Marketing محصولات صنعتی خواهد بود.
3. ترویج کاربردهای محصول صنعتی ، جایگزینی مناسب برای تبلیغات هیجانی می باشد که ریشه در اذهان مشتریان بالقوه می دواند.
4. نقش و روابط اشخاص ذینفع با شهرت صنعتی در پیشبرد جریان فروش ، بسیار موثر است.
5. حضور در رویدادهای صنعتی و فنی ، در ترویج محصول و برند صنعتی ، راهگشا می باشد.
6. فعالیت های پیشبرد فروش Promotion انگیزه بالایی به مشتریان صنعتی و نیز نمایندگی های فروش می دهد.
7. بازاریابی محصولات صنعتی نوظهور و همچنین ترویج برند صنعتی نوپا در بازار صنعتی ،‌ بصورت معمول اقدام آسان و راحتی نیست. اما مزیت های رقابتی و استراتژی های نوین مارکتینگ و برندینگ به کمک این کار می آیند.

انواع مشتریان محصولات صنعتی

برای ورود به بازار صنعتی ، لزوم شناخت و دسته بندی مشتریان محصولات صنعتی ، انکارناپذیر است. این بخش بندی به ما کمک می کند که با بکارگیری بازاریابی متمرکز و گوشه ای (نیچ مارکتینگ) متناسب با ماهیت هر بازار و فضای حاکم بر آن و چگونگی بکارگیری محصول صنعتی در سازمان خویش ، دقت بیشتری نماییم و بازاریابی سودمندی را عملیاتی نماییم. بنابراین باید از این دالانگاه عبور نماییم تا تسلط بیشتری بر وضعیت مصرف کنندگان نهایی محصولات صنعتی پیدا کنیم و با پلان دقیق و کارآمدی با خریداران محصولات صنعتی ، ارتباط برقرار نماییم.

1. شرکت های خصوصی (صنعتی)

شرکتهای صنعتی غیردولتی که با هدف مصرف کنندگی مستقیم محصول صنعتی ، اقدام به خرید می نمایند. جمعیت بازار صنعتی ایران از این دسته شرکتهای خصوصی صنعتی ، بسیار بالاست و با عنایت به تنوع شهرک ها و شرکت های صنعتی متعدد ، این گروه از مشتریان تعداد بالایی هستند.

2. ارگان های دولتی

همه نهادهای حاکمیتی و دولتی ، نظامی و غیرنظامی که به نوعی بودجه آنها به سیستم خزانه دولتی متصل می باشد و مکانیزم تامین کالای این مشتریان از طریق Approved Vendor List  وندور لیست های مرسوم همچون سامانه ستاد ایران ، از طریق فراخوان مزایده ، مسجل می گردد.

3. شهرداری ها و نهادهای عمومی

سازمان هایی همچون شهرداری ها و نهادهای زیرمجموعه و وابسته آن که در سطح کشور از جمعیت چشمگیری برخوردارند که شهرداری های کلانشهرها معمولا از مکانیزم های اختصاصی خویش در خرید ملزومات صنعتی بهره مند می شوند.

شهرداری های و سازمانهای وابسته ، وابستگی مستقیمی به بودجه دولتی ندارند و بدلیل ماهیت ساختارمندی که در جامعه ما دارند تحت نظارت و حمایت غیرمستقیم دولت می باشند.

4. سندیکاهای غیردولتی و نهادهای مدنی

سازمان غیردولتی همچون سازمان نظام مهندسی ، نظام پزشکی ، کانون وکلا ، اتاق أصناف ، اتاق بازرگانی ، خانه صنعت و معدن ، کانون سردفتران ، اتحادیه ها ، تعاونی ها ، انجمن ها و سایر موارد مشابه که از یک تشکیلات وسیع در سطح ملی و محلی برخوردارند و هر یک از اینها بر اساس آیین نامه های متعارف خویش اقدام به خرید می نمایند.

5. شرکت های توزیعی بازرگانی

شامل توزیع کنندگان و واسطه ها می باشد که در نقش نمایندگی و یا عاملیت فروش در قالب کانال توزیع ، محسوب می گردند. شرکت های بازرگانی ، پخش ، عمده فروش ها ، بنکداران و واحدهای صنفی و اشخاص معتبر صنعتی فروش ، بعنوان بخش مهمی از مشتریان صنعتی محسوب می گردند.

6. تولیدکنندگان تجهیزات اصلی

این مشتریان صنعتی با هدف خلق محصول نهایی ، اقدام به خرید محصول و یا قطعه صنعتی از شرکت تولیدی می نمایند. این قطعات و محصولات صنعتی خریداری شده قرار است در روند تکمیل یک محصول اصلی ، بکار گرفته شود.

7. برندهای بدون کارخانه

شرکت های بازرگانی که از طریق سرمایه گذاری با رویکردی نوین بر مبنای تولید بدون کارخانه OEM ، اقدام به چابک سازی عملیات تولید می نمایند و از طریق واسپاری به تولیدکنندگان بزرگ ،‌ نسبت به سفارش گذاری انبوه محصولات صنعتی با برند اختصاصی خویش می نمایند. طبق قانون تجارت ایران ، بکارگیری ظرفیت خالی شرکت های تولیدی ، مورد حمایت قانونی می باشد. محصولات ناشی از این قراردادها بعنوان یک تولید سفارشی برند ،‌ تعریف شده است.

8. موسسات خدماتی غیرصنعتی

همه موسسات خدماتی دولتی و غیردولتی (غیرصنعتی و غیرتولیدی) نظیر دانشگاه ها ، بانک ها ، بیمه ها، بیمارستان ها، زندان ها هتل ها، شرکت های فنی مهندسی و همه مراکز خدمات محوری که بایستی ملزومات خویش را براساس مکانیزم های داخلی خویش (اعم از مزایده و یا خرید مستقیم) صورت دهند و بدلیل ماهیت خدماتی که عرضه می کنند ، مصارف مشخصی برای برخی محصولات صنعتی دارند که بعنوان مشتریان محصولات صنعتی نیز به حساب می آیند.

9. مصرف کنندگان خرد

کاربرانی که محصولات صنعتی برای مصارف کسب و کار خرد خانگی ، واحد صنفی و یا پیشبرد خدمات شغلی فردمحور خویش بکار می گیرند از جمله بخشی از بازارهای هدف محصولات صنعتی هستند.

10. مارکت پلیس های صنعتی

بازارچه های اینترنتی که نقش یک بازارگاه را ایفا می نمایند. شرکت صنعتی از طریق داشبورد اختصاصی خود ، فروشگاهی مجازی را در این بازار مجازی ایجاد و مدیریت می نماید ، نقش یک مشتری را نیز ایفا می نمایند زیرا برخی از این مارکت پلیس ها ، اقدام به واسطه گری و بازرگانی در خرید و فروش محصولات صنعتی می نمایند.

طبقه بندی محصولات صنعتی

گوناگونی فرمت و ماهیت محصولات صنعتی ، همه محققین و بازارپژوهان را وادار می نمایند تا با طبقه بندی ، اقدام به تفکیک محصولات نسبت به همدیگر نمایند.

1. متریال صنعتی

شامل مواد اولیه خام و یا مواد ساخته شده می باشد که بطور مستقیم در فرآیند خلق و تولید یک محصول نهایی به بازار صنعتی ، وارد می شوند.

2. قطعات و کالاهای نیمه ساخته صنعتی

همه قطعات نیمه ساخته و آماده به مونتاژی که بطور مستقیم آن کالا در فرآیند خلق و تولید یک محصول نهایی ، وارد بازار صنعتی می شوند.

3. ملزومات مصرفی صنعتی

این دست از محصولات صنعتی جنبه مصرفی متدوال را در فرآیندهای تولیدی و صنعتی دارند و در سطح گسترده به بازار مصرفی صنعتی و غیرصنعتی ، عرضه می شوند.

4. کالای صنعتی سرمایه ای

انواع تجهیزات صنعتی سبک ، نیمه سنگین و سنگین که در قالب ابزارآلات ، ماشین آلات ، خطوط تولید کارخانجات و موارد مشابه که نقش مستقیم و غیرمستقیمی در فرآیندهای تولیدی دارند ، وارد بازار صنعتی می شوند.

5. خدمات صنعتی

شامل انواع خدمات (غیرکالایی و ناملموس) در حوزه های صنعتی می باشند که نقش عملیات تکمیلی خدمت محور را پیرامون صنعت ایفا می کنند و جنبه پشتیبانی و لجستیک (مغزافزاری و نرم افزاری) دارند. محصولاتی که جنبه خدمات صنعتی دارند از گستردگی و تنوع بسیار بالایی در زمینه های تخصصی و میان رشته ای ، برخوردارند.

شیوه های خرید مشتریان صنعتی

هر یک از مشتریان صنعتی متناسب به ماهیت دولتی و یا غیردولتی بودن و یا تولیدی و یا غیرتولیدی بودن و نیز به نسبت اندازه و بزرگی سازمان و همچنین بنا به ساختار محصول مدنظر مصرفی ، کم دوام و یا با دوام ، از مکانیزم های متعددی جهت تامین و خرید استفاده می نمایند.

1. خرید مستقیم از بازار خرده فروشی

مشتریان صنعتی با ورود مستقیم به بازار خرده فروشی از طریق واحدهای صنفی که در زمینه عرضه محصولات صنعتی فعالیت می کنند اقدام به خرید محصول صنعتی خویش می نمایند. معمولا این خریدها برای محصولات با مبلغ بالایی متدوال نیست.

2. خرید مستقیم از کارخانه یا شرکت

برخی مشتریان صنعتی که در خرید محصول صنعتی خویش ، بدلیل بالا بودن هزینه تامین آن ، ترجیح می دهند محصول صنعتی خویش را مستقیم از کارخانه و یا شرکت موردنظر خریداری نمایند و در صدد هستند با این خرید مستقیم ریسک کمتری را از جهت قیمت و مرغوبیت متحمل شده و با اطمینان بیشتری ،‌ به اصطلاح دست اول و بی واسطه خرید نمایند.

3. خرید از بازار واسطه (نمایندگی فروش)

برخی مشتریان صنعتی بدلیل ماهیت محصول صنعتی و یا دغدغه مسافت جغرافیایی جهت خرید مستقیم از کارخانه و یا شرکت مادر ، ترجیح می دهند همین محصول را با همان کیفیت و قیمت از طریق نمایندگی و یا عاملیت مجاز محلی خریداری نمایند و یا از طریق یک شرکت بازرگانی واسطه معتبر و پاسخگو تامین محصول نمایند.

4. خرید مزایده ای

همه سازمانها ، نهادها و شرکتهای دولتی ، عمومی و بزرگ بر أساس آیین نامه های داخلی خود موظفند ، خریدهای صنعتی خویش را از طریق سامانه های تخصصی وندور لیست AVL ، تامین نمایند.

5. خرید از طریق بازارچه های اینترنتی

تهیه محصول صنعتی از طریق مارکت پلیس های صنعتی و تخصصی ، بعنوان یک عادت جدید در شیوه رفتاری کارشناسان خرید و تدارکات قرار گرفته و یا حداقل کشف سرنخ برندهای صنعتی از طریق این فروشگاههای بزرگ مجازی و سپس ورود به وبسایت شرکت اصلی ، از جمله مواجهات متدوال خریداران صنعتی به حساب می آید.

6. خرید خارجی

تامین و خرید خارجی محصولات صنعتی از طریق واسطه ها و یا کارخانه های تولیدی صنعتی بعنوان یک اقدام حرفه ای است که عمدتا توسط شرکت های مادرتخصصی صنعتی و هلدینگ های صنعتی ، مورد پیگیری مستمر قرار می گیرد.

مراحل تصمیم گیری خرید محصولات صنعتی

تصمیم گیری هر یک از معاملات محصولات صنعتی از مکانیزم های خاص خویش برخوردار است. ولی بصورت کلی مراحل تصمیم گیری متداول در خرید یک محصول صنعتی بدین صورت می باشد:

1. نیازسنجی (توسط عناصر داخلی در سازمان) بر اساس تشخیص مشکل یا کمبودها و چالش های جاری
2. تعیین کاربرد موثر یا ویژگی متمایز محصول صنعتی به میزان (کمی و کیفی) مورد نیاز توسط واحد متقاضی
3. توصیف و تدوین مشخصات فنی محصول صنعتی مورد نیاز توسط واحدهای متقاضی و تدارکات
4. تحقیق و بررسی برای شناسایی عرضه کنندگان محصول صنعتی توسط واحد خرید (کارپردازی، تدارکات و یا تامین)
5. دریافت پروپوزال محصولات از برندهای صنعتی مختلف و ارزیابی فنی آن توسط واحد خرید
6. بررسی ، مقایسه و تحلیل نهایی محصولات و انتخاب برند صنعتی موردنظر توسط واحدهای تامین ، متقاضی و مالی
7. اتخاذ شیوه مناسب برای ثبت سفارش متناسب با منابع و ملاحظات جانبی توسط واحدهای تامین و مالی
8. دریافت بازخوردهای عملکردی و ارزیابی کارآیی محصول پس از خرید و بایگانی تجربیات و نتایج آن توسط واحدهای تامین و متقاضی (بهره بردار)

تصمیم سازان خرید محصولات صنعتی

فرآیند تصمیم سازی و تصمیم گیری برای خرید محصولات صنعتی ،‌ بدلیل خاص بودن محصول ،‌ هزینه های تامین و محدودیت منابع مالی و مباحث فنی و بهره برداری ، یک روال بروکراتیک و کندی دارد که رایج و عادی می باشد. بدون شک در خرید یک محصول صنعتی در هر سازمان خرد و یا کلان حداقل بین ۲ تا حداکثر بیش از ۲۰ نفر ، نظر خواهند داد و این خرید را از ابعاد مختلف بررسی خواهند کرد.

بنابراین در توسعه بازار صنعتی بایستی صبور باشید و با تاب آوری بیشتری نسبت به متقاعدسازی جمعیت زیادی از تصمیم سازان می توانید اقدام به فروش یک محصول صنعتی نمایید. پس شناخت این جایگاهها به ما عینک کارگشایی می دهد که نه تنها با اولین عدم همراهی مشتریان صنعتی بالقوه ، پشیمان و ناامید نشده ، بلکه با جدیت و پشتکار بیشتری ، ابتکار عمل فروش محصول صنعتی را در دست بگیریم و اقدام به افزایش سهم بازار صنعتی نماییم.

پس هر عرضه کننده محصولات صنعتی موظف است با درایت و حوصله با همه بازیگران عرصه تصمیم سازی وارد مشورت و رایزنی شده و لابی گری نماید تا مسیر فروش ، هموار گردد.

1. نیازسنج ها

هر یک از کارکنان سازمانها ، بصورت بالقوه می توانند متناسب با چالشها و یا نیازهای پیدا و پنهان ، اقدام به شناسایی نیازهای واقعی نمایند. این افراد ، آغازگران شکل گیری تقاضای محصول صنعتی محسوب می گردند که در یک سمت خاصی مشغول بکار نیستند که نشانی دقیقی از آنها به شما بدهم ولی جالب اینجاست که خیلی اوقات ، نیازسنج های موردنظر ما ، خارج از سازمان ، اشتغال دارند و بر اثر یک مواجه تصادفی ، اقدام به نیازسنجی و تقاضاسازی می نمایند.

2. خریداران اصلی

کارشناسان خرید ، تامین ، تدارکات ، کارپرداز ، تنخواه گردان و عناوین مشابه ماموریت سازمانی در زمینه تهیه ملزومات دارند و موظفند در جریان تصمیم سازی خرید ، اقدام به ایجاد روابط تجاری با عرضه کنندگان محصولات صنعتی نموده و قیمتهای پیشنهادی و چانه زنی های لازم را صورت دهند.

3. کاربران بهره بردار

بهره برداران و یا مصرف کنندگان نهایی محصولات صنعتی در سازمان بعنوان کاربر اصلی در جریان تصمیم سازی ، نقش آفرین اند. زیرا بکارگیری محصول صنعتی منجر به افزایش راندمان و بهره وری واحد مرتبط تحت فعالیت وی می گردد. بنابراین در مواجه به مطالبات مافوق از ایشان ، سعی می کنند محصولات صنعتی را بعنوان ابزارهای پیشران در پیشبرد بهتر امورات ،‌ توصیه نموده و مطالبه گری نمایند.

4. تاثیرگذاران کلیدی

عوامل داخلی سازمان که احتمالا چندین نفر هم باشند ، در قالب مشاور ، هیئت مدیره ، مدیران ارشد و یا مدیران میانی و حتی کارشناسان فنی ، مدیر مالی ، حسابدار و موارد مشابه نیز در فرآیند تصمیم سازی برای خرید محصولات صنعتی تاثیرگذاری کلیدی دارند. بعید نیست این قدرت بالقوه را داشته باشند که یک معامله قطعی را لغو نموده و یا یک رابطه رها شده و مرده تجاری را دوباره احیا و بازآفرینی نمایند.

5. تصمیم گیرندگان نهایی

به اصطلاح تصمیمات سخت ، توسط افراد بزرگ و رهبران سازمان ، اتخاذ می گردد. به گونه ای که هر چه محصول صنعتی ، مهمتر و گران قیمت تر باشد ، افراد بیشتر و مهمتری در مکانیزم تصمیم گیری نهایی آن نقش آفرین هستند ، چه بسا اقدام برای تصمیم گیری نهایی به کمیته و یا کمیسیون مرتبط سپرده شود که براساس خرد جمعی و تضارب آرا این تصمیم نهایی اتخاذ گردد. تبعات خرید یک محصول صنعتی شاید تا سالها و دهه های متمادی ، گریبان گیر سازمان باشد.

بنابراین کاملا طبیعی است که فرآیند تصمیم گیری نهایی برای خرید یک محصول صنعتی گران قیمت ، مسیر دشواری است که یک مدیر با کمک فکری حلقه مشاوران فنی خویش و کمیته های تخصصی ، اقدام به تصمیم گیری آسان می نمایند.

6. ناظران امین

معمولا ناظران و یا مشاورین فنی ، بازرسین و یا افراد کلیدی دیگری در سازمان ، نقش نظارت و کنترل را در مراحل مختلف فرآیند تصمیم سازی بر عهده می گیرند که مبادا لغزش فنی و یا غیرحرفه ای در خرید محصول صنعتی رخ ندهد و به سالم ترین روند ، بتوان محصول موردنظر را متناسب با استانداردهای سازمان و به دور از دیوان سالاری بتوان آنرا تامین نمود.

گام های عملیاتی بازاریابی صنعتی

هر عملیاتی یک نقشه راه و راهنمای گام به گامی دارد که بتواند به درستی مراحل بازاریابی صنعتی را عملیاتی نمود و یک فرآیند پیوسته و موثری را بکار بندد. پس در دستیابی به قله های بازار صنعتی ، ناگزیریم راه درست را با طی نمودن پیش نیازهای آن ، گام برداریم و با بکارگیری این مراحل ، امن ترین مسیر را برای پیمودن انتخاب نماییم.

1. مطالعات بازار و تحقیقات بازاریابی

اولین گام استراتژیک در بازاریابی محصولات صنعتی ، نیازسنجی مشتریان هدف می باشد. در کنار ارزیابی دغدغه بهره برداران نهایی محصول صنعتی ، باید  وضعیت رقبا را هم بسنجیم و متناسب با منابع داخلی و حجم بازار ، اقدام به تحلیل شرایط جاری نمود.

شناسایی چالش ها ، تنگناها ، نقاط ضعف در کنار ارزیابی وضعیت نقاط قوت ، ظرفیت ها و پتانسیل ها ، برداشت واقعی تری نسبت به اوضاع کسب و کار صنعتی را به ما نشان می دهد. بنابراین روند تحقیق ‌و ‌توسعه در محصولات صنعتی ، بایستی زنده و به ‌هنگام باشد تا بتوانیم آخرین روندها و تازه ترین ادعاها را بسنجیم.

2. اتخاذ استراتژی موثر و سیاست های کاربردی

اینک شاهد نتایج تحلیلی از چگونگی احوالات بازاری هستیم که نیازمند تبیین استراتژی کارگشا و مطلوب می باشد. در تبیین استراتژی ، عمر محصول و شرایط داخلی کسب و کار و نیز فضای رقابتی بازار در کنار منابع موجود و ظرفیت های بالقوه ، نقش تاثیرگذاری دارد. بنابراین برآیند موارد مذکور ، مقدمه ای برای اتخاذ استراتژی موثر می باشد.

بکارگیری سیاست های تکمیلی استراتژی ، تحقق اهداف را هموار می نماید که استفاده از سیاست ها هم به شرایط ، چالش ها و نیز اولویت های درون سازمانی بستگی دارد.

3. پیاده سازی سیاست های اجرایی جهت جاری سازی استراتژی

بکارگیری سیاست های کاربردی جهت پیاده سازی راهبردهای اتخاذ شده ، گام مهمی برای اجرای عملیات مارکتینگ و برندینگ  Branding محسوب می گردد. این پالیسی ها ، قرار است به ما تدبیر و درایت بیشتری دهد که مسیر بازاریابی صنعتی را مدبرانه ، طی نماییم.

4. هدف گیری و تقسیم بازار

با درک صحیح منابع سازمان و ظرفیتهای بازار Market و سبک زندگی Lifestyle مشتریان صنعتی و نیز وضعیت رقبا ، بایستی در چارچوب استراتژی های اتخاذ شده ، اقدام به هدف گیری نمود و بازارهای مدنظر را نیز در همین راستا ، تقسیم نمایم.

متغیرهای متعددی برای تقسیم بازار وجود دارد از جمله نوع صنعت ، جمعیت و اندازه شرکت ، موقعیت جغرافیایی ، نوع مصارف و کاربرد نهایی ، قدرت خرید ، فرآیند تصمیم گیری و…

5. طراحی نقشه راه توسعه بازار

از آنجایی که فتح کردن هر قله و رسیدن به هر مقصدی ، نیازمند استفاده از نقشه راه مدون و دقیقی می باشد که پیشبینی های لازم را تدبیر کرده و برای عبور از بحران ها هم ، بایستی راهکار جایگزین ترسیم شده باشد تا در صورت مواجه با تنگناها ، حرکت قطار ، قفل نشود. بنابراین برخورداری از Plan B برای تجهیز نمودن به راهکاری جایگزین ، امری گریز ناپذیر است.

6. برندینگ صنعتی

برخورداری از یک برند صنعتی خوشنام ، پاسخگو ، مشهور و پایبند به مسئولیت های اجتماعی ،‌ ذهنیت درستی از برند را تصور ذینفعان ایجاد می نماید. هر چند که نهال برند را بایستی همواره آبیاری نمود. اما هر آنچه که از شرکت صنعتی ، محصول صنعتی ، کارکنان و مدیران در مراحل مختلف تامین ، تولید ، بسته بندی ، بازاریابی ،  فروش َ، خدمات پس از فروش و غیره سر می زند ، به گونه ای بیانگر وضعیت مدیریت برند صنعتی ما است. اگر برای تک تک این مراحل مذکور ، برنامه ریزی و سیاستگذاری صورت نگرفته باشد ، بدون شک برندینگ صنعتی دچار چالش و زوال خواهد شد.

7. بسترسازی مبتنی بر ابزارهای سخت افزاری ، مغزافزاری و نرم افزاری

زیرساخت های نرم افزاری از جمله بکارگیری سامانه CRM و زیرساخت های سخت افزاری از جمله سیستم ها و ابزارهای پرزنت و فعالیت و نیز زیرساخت مغزافزاری که ناشی از آموزش و توانمندسازی سرمایه های انسانی و برنامه ریزی های بازاریابی و فروش می باشد ، متضمن اثربخشی توسعه بازار محصولات صنعتی می باشد.

8. عملیات اجرایی بازاریابی و فروش

اکنون که همه چیز ، برای اقدام بزرگ مهیا گردیده ، عملیات بزرگ بازاریابی و فروش ، آغاز می گردد. بکارگیری تاکتیک ها و تکنیک های موثر در این مرحله ضرورت دارد. بعنوان نمونه می توانیم به بازاریابی پارتیزانی Guerrilla Marketing ، نتورک مارکتینگ Network Marketing ، نیچ مارکتینگ Niche Marketing ،‌ دیجیتال مارکتینگ Digital Marketing ، جوینت ونچرینگ JV و غیره ، اشاره کنیم که گره گشای چالش های توسعه بازار می باشد.

9. دریافت بازخورد از تجربیات و ادامه مسیر عملیاتی

دریافت بازخورد حین مارکتینگ محصولات صنعتی ، دارای اهمیت فراوانی است تا جایی که این تجربیات بعنوان پس انداز و سرمایه گذاری برند صنعتی در ادامه مسیر مارکتینگ و برندینگ ، ذخیره می گردد و در ادوار مختلف بکار می آید اگر که جریان مستندسازی تجربیات یک مکانیزم مستمر و پیوسته داشته باشد و نتایج آن بصورت زنده و بعد از آرشیو هم قابل دسترسی باشد که البته به فرهنگ سازمانی شرکت صنعتی هم گره می خورد.

نکات کلیدی

1. مهندسی فروش

در مسیر مکاشفه بازار و ارتباط با مشتریان ، تعامل سازنده و مهندسی فروش مهم است. تلفیق دانش فنی محصول و مهارت های بازاریابی و فروش ، منجر به مهندسی فروش می شود. هر چه در بازاریابی کالاهای صنعتی ، دقت عمل بیشتری صورت پذیرد ، ریسک فروش کمتر خواهد بود‌.

آمیخته از محتواهای تکنیکال محصول با ترفندهای فروش ، معجونی سازنده بنام مهندسی فروش ، ایجاد می نماید که اعتماد به نفس بیشتری به فروشندگان صنعتی می دهد تا بتوانند با تمرکز بر کاربردهای محصول متناسب با نیازهای مصرف کنندگان صنعتی دارد.

توصیه می کنیم برای تحقق مهندسی فروش ، از دانش آموختگان رشته فنی مهندسی که روحیه برون گرا دارند و علاقه مند به جریان توسعه بازار هستند ، بعنوان کارشناس فروش دعوت به همکاری کنید تا با همزادپنداری بتوانند حس تعلق خاطر بیشتری را به مشتریان صنعتی ، القا نمایند و با اعتماد به نفس بیشتری بتوانند خریداران صنعتی را متقاعد نمایند.

2. تارگت فروش

همه بیزینس های صنعتی موظفند با ساختاردهی به سازمان فروش ، نسبت به کشف عدد (ریالی یا تعدادی) تارگت فروش اقدام نمایند. شاخصه هایی همچون استراتژی ، ظرفیت تولید ، ظرفیت بازار ، عمر محصول ، شهرت برند ، منابع انسانی و شبکه فروش ، معیارهای موثری برای تعیین تارگت  Target فروش می باشد.

3. پورسانت ، کارانه و جوایز فروش

تعیین پورسانت های پلکانی ، کارانه های بهره وری و جوایز انگیزشی منطبق بر تارگت ، عملکرد خلاقانه و ثبت رکوردهای جدید در فروش ، همگی منطبق بر عملکرد هر یک از کارشناسان و یا مدیر فروش ، صورت می پذیرد. در بازار صنعتی ، ضرورت ایجاد مکانیزم محاسبه پورسانت ، کارانه و جوایز فروش ، موثر می باشد.

قدرت نفوذ پورسانت َ، کارانه و جوایز ، اعجازآمیز و گشایش دهنده در امورات است و بعنوان یک روان کننده ، عمل می نماید.

4. چاشنی های پیشبرد فروش (پروموشن)

بکارگیری ابزارهای انگیزشی برای متقاعدسازی برای جذب مشتریان هدف صنعتی ، از جمله تدابیری است که بایستی قبل از عملیات فروش ، تبیین و در قالب یک جعبه ابزار راهگشا به کارشناسان فروش ، تفویض اختیار شود تا بعنوان یخ شکن ، بتواند کوه یخ ارتباطات را در مقابل پیشنهادات فروشنده ، تبدیل به آب روان نماید.

از جمله راهکارهای پیشبرد فروش ، تخفیف های اعتباری و ریالی و نیز جوایز و هدایای انگیزشی در کنار پاداش های آتی در تکرار خرید و نیز تخفیف خرید نقدی می باشد.

باشگاه مشتریان صنعتی ، نیز بعنوان یک راهبرد موثر و پایدار در توسعه ارتباطات مستمر با مشتریان صنعتی ، سازنده است.

5. تعیین قلمرو فعالیت

برای پیشگیری از رقابت درون سازمانی که امری اشتباه و ضد بهره وری است ، توصیه می شود متناسب با بخش بندی بازار ، منطبق بر جغرافیا محوری ، محصول محوری ، کاربرد محوری و یا بازارمحوری و حتی تلفیق یا تفکیک یک یا چند موارد مذکور ، بایستی حدود مرزی و قلمرو فعالیت هر یک از کارشناسان فروش صنعتی در قالب دپارتمان تخصصی ، بصورت شفاف و صریح ، تعیین گردد.

البته رزومه ، تخصص ، علائق و معیارهای دیگری ، بعنوان ملاک بکارگیری کارشناسان فروش در دپارتمان های مذکور مدنظر می باشد.

6. کمپین بازاریابی و تبلیغات صنعتی یکپارچه

طراحی کمپین بازاریابی و تبلیغات  Advertising منطبق بر نقشه بازاریابی صنعتی ، نقش موثری در جریان سازی بازار صنعتی به نفع برند شما دارد. سنجش اثربخشی رسانه های تخصصی و عمومی ، تولید محتوای صنعتی ، میزان بودجه اختصاصی ، تاکتیک ها و تکنیک های بازاریابی و تبلیغات ، جغرافیای بازار ، سبک زندگی مشتریان صنعتی ، مبنای کلیدی برای طراحی کمپین بازاریابی و تبلیغات صنعتی یکپارچه محسوب می گردد.

مهمترین وظایفی که بر عهده بازاریابی و تبلیغات در بازار صنعتی را در آگاهی بخشی ، یادآوری کارآمد ، ترویج محصول ، شهرت آفرینی برند ، افزایش کارآیی و اثربخشی فروش ، تقویت بازاریابی واسطه های فروش متصور هستیم.

7. سفارشی سازی

یکی دیگر از نکاتی که در توسعه بازار محصولات صنعتی ، حائز اهمیت است ، مقوله سفارشی‌سازی و مناسب‌سازی محصولات منطبق بر چالش‌ها و تجربیات مشتریان می باشد.

بدلیل ماهیت کاربردی خاص هر یک از صنایع و همچنین وضعیت ویژه هر یک از مشتریان صنعتی ، به جرات می توان گفت که بخش چشمگیری از محصولات صنعتی ، چه در زمینه کالا و چه در زمینه خدمات ، بصورت اختصاصی و سفارشی، تقاضا می گردد.

سازمان هایی که در پاسخگویی به چنین سفارشاتی ، منعطف و آمادگی لازم را دارند ، زمینه بهتری برای جذب دارند و طبیعتا درآمدهای ویژه تری را هم جذب خواهند نمود.

آمادگی به جهت دانش فنی ، مهارتهای خاص ، تجربیات موثر ، تکنولوژی مناسب و جسارت و شهامت مدیریتی از جهت تامین مالی ، مواد اولیه و قطعات ، تولید و عرضه به بازار صنعتی می باشد.

8. توسعه محصول

جریان توسعه محصولات صنعتی ، استراتژی Strategy  مورد نیاز خودش را می طلبد. یکی از مهمترین عوامل در تبیین راهبرد توسعه محصول صنعتی ، تقاضای بازار و بازخورد از تجربه مشتریان خواهد بود که از تحقیقات بازار ، حاصل می گردد. از طرفی ، چنانچه برند صنعتی ، نتواند در طول سال و به تدریج اصلاحات لازم را در راستای توسعه محصول بکار ببندد و در عین حال به رفع ایرادات و نقائص ، همت نگمارد ، قطعا مورد انزوای بازار و مشتریان قرار خواهد گرفت. بنابراین توسعه محصول یک فرآیند مستمر و تعهدآور برای مالک و مدیر شرکت صنعتی ، محسوب می گردد.

از وجهی دیگر اگر هر بین دو تا پنج سال ، محصول جدیدی توسط برند صنعتی وارد نشود ، در عمل سهم بازار رو به افول می رود و ضرورت تکمیل سبد منطبق بر تکنولوژی روز و تقاضای بازار ، انکار ناپذیرست.

مدیر محصول بعنوان متولی توسعه محصول با دسترسی به اطلاعات و آمار در همه مراحل و نیز اختیارات لازم و گسترده نقش توسعه دهندگی محصول را ایفا می نماید.

9. توسعه متوازن و پایدار

توسعه همزمان زیرساخت های تامین و تولید ، توامان با مارکتینگ و محصول ، منجر به ایجاد توسعه متوازن و پایدار می گردد و آینده رشد برند را تضمین می کند.

اگر چنین رشد همزمانی رخ ندهد ، سازمان صنعتی دچار عقب افتادگی خواهد شد و تشکیلات سازمانی بصورت کاریکاتوری پیشرفت می کند. در برخی حوزه ها چنان قد و قامت می کشد که سر به فلک کشیده و در بعضی حوزه ها ، دچار کندی در رشد و کوتوله گی خواهد شد.

همینجا است که تعادل و توازن ، به شما تجویز می گردد و اجازه نمی دهد بازار و تولید از همدیگر ، عقب بیافتند.

10. مزیت های رقابتی صنعتی

برندهای صنعتی بر پایه مزیت‌های صنعتی ، بنیان گذاری شده‌اند. مزیت های رقابتی صنعتی ، مجموعه‌ای از استراتژی ها و راهبردهایی با هدف برتری جویی نسبت به رقبا ، زمینه‌ساز نقش آفرینی این کسب و کار در بازار صنعتی خواهد شد. قاعدتا این برتری ها، ظاهری نخواهد بود و باید آنقدر تکیده و ریشه دار باشد که رقبا هم به آن اذعان کنند. نهایتا مشتریان پیرو آن مزیت خاص که در کمتر جایی قابل دستیابی است، به برند صنعتی وفادار بمانند؛ با عنایت به تحقیقات بازار و ماهیت محصول صورت می پذیرد. مزیتهای صنعتی باید داراي ارزش زيادي باشند، قابل تقليد نباشد یا به راحتی تقلید نشود، منحصر به فرد باشد و تا حدی كمياب خواهد بود که خيلي در دسترس نباشد.

11. خدمات پشتیبانی فروش

رقابت در عرصه کالاهای صنعتی بعد از مرغوبیت محصول ، چیزی جز کیفیت در پاسخگویی و عرضه خدمات‌پس‌ازفروش نیست ! پشتیبانی مشتریان در مراحل مختلف قبل ، حین و پس از فروش ، سبب خشنودی و شادمانی مشتریان می گردد تا جایی که معجزه تکرار خرید رخ می دهد.

12. خدمات مشتریان

• خدمات قبل از فروش:

خدمات مشاوره ، خدمات فنی ، سهولت در ارائه سفارش ، جوائز انگیزشی

• خدمات حین فروش:

حفظ سطح مناسبی از موجودی محصول ، سرعت و دقت در ارسال سفارش ، جایگزینی کالا

• خدمات پس از فروش:

ضمانت نامه کالا ، قرارداد نگهداری ، خدمات تعمیراتی ، خدمات نصب و راه اندازی ، آموزش اپراتور ، شرایط استرداد کالای معیوب و غیره

• خدمات بدون فروش:

اطلاعات فنی مقایسه ای ، امکان تست ، خدمات مشاوره

13. تحول دیجیتال در صنعت

هوشمندی فناوری دیجیتال در همه قسمت های سازمان صنعتی که منجر به تغییرات بنیادین در بهره وری و سرویس دهی به مشتریان گردد، تحول دیجیتال صنعتی محسوب می گردد. در انقلاب صنعتی چهارم که منجر به تحول دیجیتال شده ، اینترنت اشیا ، هوش مصنوعی ، اتوماسیون ، محصولات هوشمند ، کلان داده ها ، راهکارهای جامع سازمانی و دیگر نوآوری ها ، سبب دگرگونی می گردد و زمینه ساز بینش تجاری ارزشمند می شود.

14. دیجیتال مارکتینگ صنعتی

بکارگیری ابزارها و رسانه های دیجیتال در مقوله های ارتباطات بازاریابی ، فروش و برندینگ صنعتی از اهمیت فراوانی برخوردارست. این روزها ، دیجیتال مارکتینگ صنعتی ، اهمیت بالایی در پیشبرد توسعه بازار صنعتی دارد.

استفاده هوشمندانه از مدیاهای تخصصی آنلاین برون سازمانی ، رویدادهای آنلاین ، راهکارهای بهبود و ارزش آفرین برای تعالی برند صنعتی ،‌ کارساز و گره گشاست.

15. فرهنگ سازمانی

همراهی همه عناصر سازمانی برای تولید و عرضه محصولات صنعتی ، شرط پیروزی است. آنچه که زیر پوست سازمان می گذرد ، بیانگر معادلات پیدا و نهانی می باشد که در تشکیلات یک شرکت صنعتی جاری است.

پایبندی کارکنان و مدیران به هويت برند صنعتی ، تعهد به وظایف ، تفویض اختیار ، جانشین پروری ، ثبات رفتاری ، کنترل و نظارت ، هماهنگي و تعامل ، خلاقیت فردي ، مسئوليت پذيري ، انسانیت ، ریسک پذیری ، گرایش به کار تیمی ، هدايت و سرپرستي ، انسجام ، حمايت ، ارتباطات سازنده ، نظام پیشنهادات از جمله ویژگی هایی است که بیانگر بلوغ فرهنگ سازمانی صنعتی می باشد.

عناصر ساختاری حوزه توسعه بازار صنعتی

1. واحد بازاریابی (مارکتینگ) صنعتی

مارکترها در سازمان های صنعتی ، بعنوان جاده صاف کن و کاشف بازار ، همیشه چند ماه جلوتر از واحد فروش در بازار پیش روی می کند. واحد مارکتینگ با پشتیبانی از جنس بازاریابی ، اقدام به تجهیز و حمایت از فروش می نماید و ابزارها و امکانات لازم را جهت پیشبرد فروش، مهیا می نماید. مارکتینگ و برندینگ صنعتی از استراتژی کلان سازمان صنعتی پیروی کرده و همراهی می نماید.

پروژه یابی و شناسایی فرصت ها و سرنخ های جدید و نیز کشف اقیانوس های آبی بازار ، از جمله فعالیتهای حرفه ای ، واحد مارکتینگ صنعتی محسوب می گردد.

2. واحد فروش مستقیم (عرضه بی واسطه محصول به مصرف کننده نهایی)

منطبق بر استراتژی اتخاذ شده و بخش بندی های صورت گرفته بازارهای هدف ، تیم فروش براساس بازارهای هدف یا محصولات صنعتی ، بخش بندی شده و عملا برای یک یا چند بازار هدف و یا یک محصول صنعتی ، یک کارشناس فروش اختصاصی ، تعیین می گردد.

تصور کنید چندین دپارتمان مختلف متناظر با بازارهای هدف و یا تنوع محصولات صنعتی در ذیل واحد فروش ، شکل گیرد. اصولا بازاریابی و فروش مستقیم منطبق بر ارتباط تلفنی ، آنلاین و مراسلات پستی می باشد.

3. واحد فروش غیرمستقیم (شبکه نمایندگی ها و عاملیت های فروش)

اعطای کارگزاری ، عاملیت ، نمایندگی و یا ایجاد شعبه در سطح کشور ، زمینه ساز راه اندازی شبکه فروش صنعتی خواهد بود. اتخاذ استراتژی کلان درخصوص شبکه سازی فروش در زمینه محصولات صنعتی ، راهگشاست.

استراتژی های متداول برای توسعه شبکه فروش صنعتی شامل این راهبردها می گردد: جغرافیایی محور ، محصول محور ، بازارمحور ، فرانچایزینگ ، فروشگاههای اینترنتی صنعتی (مارکت پلیس ها)

4. واحد صادرات

توسعه بازار صادراتی برای محصولات صنعتی ،‌ بعنوان بخشی از جریان توسعه بازار پایدار محسوب می گردد. پیچیدگی و متمایز بودن این حوزه ، ضرورت استقلال عمل و اختیارات لازم جهت پیشبرد امورات صادراتی را فراهم می نماید.

بنابراین متعاقب با منابع درون سازمانی و ظرفیت های برون سازمانی و نیز براساس پتانسیل های شناسایی شده در بازارهای هدف صادراتی ، برنامه های عملیاتی واحد صادرات صورت می پذیرد. چنانچه محصول صنعتی تولیدی ، قابلیت صادراتی داشته باشد ، بیانگر به روز بودن و متمایز بودن محصول می گردد.

تعیین مقاصد صادراتی ،‌ احتیاج به مطالعات بازار و تحقیقات بازاریابی صادراتی میدانی دارد که در کشورهای مورد نظر بایستی مورد بررسی و ارزیابی قرار گیرند.

ایجاد کنسرسیوم های صادراتی ،‌ بعنوان راهبردی استراتژیک می تواند مسیر ورود برندهای صنعتی را به بازارهای جهانی هموار نماید و چه بسا برای تحقق این هدف ، بایستی برند کنسرسیوم صنعتی ، خلق نمود.

5. واحد پشتیبانی فروش

یکی از کلیدی ترین عناصر نقش آفرین در ساختار سازمان صنعتی ، که نقش هماهنگ کننده در عملیات فروش دارد ، واحد پشتیبانی فروش می باشد.

پل ارتباطی بین مشتریان با واحدهای فروش و تولید ، فروش و حسابداری ، فروش و پیمانکاران ، بیانگر جایگاه تسهیل گری واحد پشتیبانی فروش می باشد که براساس اختیارات مناسب ، اقدام به شتاب دهندگی در عملیات فروش می نماید.

آنچه به صراحت می توان اذعان نمود ، واحد پشتیبانی فروش بعنوان یک تقاطع غیرهمسطح ، ترافیک ارتباطات درون سازمانی را با مشتریان را هموار می نماید.

6. واحد ارتباط با مشتریان

برقراری ارتباط مستمر و سازنده با مشتریان در حین خرید و پس از خرید و مدیریت تجربه مشتریان و نیز ارزیابی رضایتمندی مشتریان ، از جمله وظایف مهم این واحد ، محسوب می گردد.

همین تجربیات ، انتقادات ، پیشنهادات و نظریات سازنده است که در بازآفرینی فرآیندهای داخلی و روند توسعه و بهبود محصول کمک می کند.

7. واحد خدمات پس از فروش

قدرت خدمات پس از فروش در برندینگ و مارکتینگ محصولات صنعتی ، فراگیر و غیرقابل انکار می باشد. این اهمیت بدلیل نیاز مبرم و دائمی محصولات صنعتی به سرویس های دوره ای و خدمات تکمیلی در قالب گارانتی ، وارانتی و اورهال می باشد.

ضرورت برخورداری از ناوگان خدمات پس از فروش محصولات صنعتی به حدی بالاست که همپای توسعه جغرافیایی بازار، گستره سرویس دهی خدمات صنعتی نیز بایستی گسترش متناسبی پیدا کند.

به جرات می توان گفت که دامنه خدمات پس از فروش در محصولات صنعتی ، چنان پهناور است که نه تنها ، زیان ده نیست بلکه آنقدر درآمدزا هست تا حدی که می توان بعنوان یک کسب و کار مستقل به آن توجه نمود.

بنابراین توسعه بازار محصولات صنعتی بدون گسترش شبکه خدمات پس از فروش ناممکن است.

8. واحد مدیریت محصول

مدیر محصول Product Manager ، نقش هماهنگ کننده و شتاب دهنده به روند رشد ، بهبود و توسعه محصول صنعتی را دارد و با تسهیل گیری و هدایت امکانات سازمان ، مسیری پایدار را جهت تعالی محصول فراهم می نماید.

این مدیر ، از صفر تا صد پیگیری برای تحول ، نوآوری و خلاقیت محصول صنعتی ، اقدام به باغبانی و نگهداری از محصول می نماید.

از آنجایی که روند نظارت بر تعالی و توسعه محصول پر از چالش‌ها و فرصت‌هایی برای یادگیری و کمک به موفقیت محصول در داخل و خارج از سازمان Organisation است که حمایت مدیران ارشد سازمان را می طلبد.

جایگاه و نقش مدیر محصول را در توسعه بازار صنعتی ، بعنوان مدیر میانی می باشد که در مسیر بهره وری و سودآوری گام بر می دارد و با بکارگیری مدیر محصول ، نسبت به رشد محصول و رفع ایرادات آن مطمئن تر خواهید بود که هر یک از محصولات روند بلوغ و رویش خود را به خوبی طی می نماید و محصول را منطبق بر نیاز واقعی و تجربه مشتریان توسعه دهد.

حرف آخر

تحقق توسعه بازار Market Development محصولات صنعتی ، احتیاج به یک سازمان فراگیر و پویا دارد که با تامین منابع مالی ، توانمندسازی سرمایه های انسانی ، تامین بهترین مواد اولیه و بکارگیری تکنولوژی های موثر ، اقدام موثر برای تولید محصول مرغوب نماید.

این مهم ، جز با ارتقا کیفیت مدیریت صورت نمی پذیرد مگر با پیاده سازی و جاری نمودن استراتژی موثر که همواره پرچم توسعه و تحول را بالا نگه دارد و با پیشگیری از روزمرگی ، همواره پاسخگوی نیازهای بازار باشد و تولید مبتنی بر بازارمحوری صورت پذیرد تا با کمترین ریسک منجر به بالاترین ضریب موفقیت در تولید و فروش گردد.

چنانچه همه این عناصر ، به خوبی نقش آفرینی کنند منجر به توسعه برند صنعتی Industrial Brand  می گردد.